Газета.ru: «Если клиенту задают много вопросов, он уходит»

Банки всего мира идут по пути ужесточения работы с клиентскими средствами – в попытке закрыть коридоры для перетоков коррупционных и преступных денег. Как контролировать небольшие суммы, чем закручивание гаек для самозанятых может обернуться для банков, кто стоит за хакерскими атаками на финансовые институты, – «Газете.Ru» рассказал председатель совета директоров банка «Юнистрим» Гагик Закарян.

— Что входит в сферу ваших бизнес-интересов, помимо банка и системы переводов «Юнистрим»?

— Наша финансово-промышленная группа называется Gx2, мы начинали в 1991 году в Москве после окончания Московского авиационного института. Еще в институтские времена, в конце 1980-х, мы с Георгием Писковым работали с научными лабораториями и инженерными вузами. А первые наши проекты были связаны в основном с импортом компьютеров и бытовой техники, их устанавливали в вузах.

В 1991 году была создана группа, включающая, в том числе, инвестиционные компании, одна из них – «Юниаструм холдинг». После того, как в 2008 году мы продали банк «Юниаструм», холдинг переименовали. Параллельно создавали финансовые институты, в 2001 году появилась система переводов, а в 2006 году — банк «Юнистрим».

За эти годы мы стали национально значимой платежной системой, в начале деятельности занимали лидирующую позицию по объемам переводов в России и СНГ. И сейчас доля рынка остается высокой – около 30% в России, по трансграничным переводам из России – 28%. В Киргизии доля на рынке исходящих переводов составляет около 40%, в Армении — 90 %, есть страны с долей в 15-30%. Сейчас работаем в более 50 странах, наиболее активно развиваем переводы в Израиле, Великобритании, Чехии, Греции.

— Почему именно эти страны?

— В Великобритании у нас европейская лицензия, которая позволяет развивать бизнес и в других странах. Мы делаем упор на онлайн-переводы, за последние 2 года 90% оборота британской компании уже вывели на онлайн. Большие объемы переводов из Великобритании совершаются в балтийские и азиатские страны. У «Юнистрим» успешное сотрудничество и хорошие партнерские отношения и в Израиле, так как мы предлагаем выгодные продукты, которые интересны нашим партнерам. В Греции, как и в Великобритании, у нас свое представительство.

— Какие еще активы входят в периметр группы?

— В 2001 году в Армении был создан «Юнибанк», который успешно развивается в розничном направлении. В последние 7 лет банк в основном специализируется на POS- и карточных кредитах. На нашу долю приходится почти 30% от рынка розничного кредитования – свыше 350 тыс. розничных клиентов. Кстати, мы провели первое IPO на Nasdaq OMX Armenia и привлекли более 200 инвесторов.

Также в группе есть промышленные предприятия, например, производство чая, ювелирных и серебряных изделий, алюминиевой пробки для бутылок, проектный институт, а также авиакомпания, которая предоставляет европейским и другим лоукостерам в операционный лизинг среднемагистральные самолеты – пока у нас пять бортов, но есть планы по расширению. Кроме того в группу входит IT-компания Protobase Laboratories , которая специализируется на облачных сервисах по обслуживанию клиентов в финансовых компаниях — кредитный конвейер, платежные шлюзы, сервисы переводов и т.д. Например, сейчас завершили разработку сервиса для кредитования малого бизнеса для нашего банка в Армении.

Также в процессе завершения строительство гостницы Holiday Inn в Ереване. Гостиница находится в центре столицы – по соседству с площадью Республики.

— Какой в целом объем активов находится под управлением холдинга?

— Более $800 млн, большая часть – в финансовой сфере.

— За счет чего планируете рост финансовых активов «Юнистрим»?

— Как банк, который концентрируется в основном на денежных переводах, «Юнистрим» в последнее время начал активно развивать бизнес-платежи – в адрес российских и зарубежных компаний. Например, живя в одной стране, можно оплатить налоги или услуги ЖКХ в другой стране. Внутри России — это погашение кредитов, мы работаем с крупнейшими розничными банками, которые заинтересованы в данной услуге, поскольку это сокращает их издержки.

Еще одно направление – оплата патентов для иностранных граждан, здесь мы в тройке лидеров. В последние годы также стали развивать расчетное обслуживание для малого бизнеса и карточное направление. У нас около 7 млн розничных клиентов и более 1,5 млн переводов в месяц. Нашим клиентам предлагаем использовать карты — особенно для онлайн-переводов (кстати карты из практически любой страны). Сейчас в мобильном приложении и на сайте банка есть возможность онлайн-переводов в более чем 30 стран. Новые страны подключаются практически каждый месяц.

У нас более 300 партнеров, среди которых — банки и розничные сети, в том числе, салоны связи для осуществления переводов. Эту базу партнеров будем наращивать . Например, в Европе начинаем подключаться к открытым API банков. Сейчас в Европе есть директива – банки открывают свои API, а провайдеры услуг могут к ним подключиться. Мы уже работаем с системой платежей SEPA и планируем подключиться к некоторым крупнейшим банкам для обеспечения сервиса переводов со счётов и карточек на счета и карты или выдачу наличных (все через нашу систему «Юнистрим»).

— Какие планы по прибыли на этот год у системы переводов и банка?

— По банку «Юнистрим» мы в этом году планируем выйти на прибыль около 80 млн рублей. Это достаточно хороший показатель по ROE (коэффициент рентабельности капитала. – «Газета.Ru»).

Развиваться планируем за счет расширения системы денежных переводов и внедрения новых продуктов, прежде всего онлайн-переводов и бивалютных переводов. Параллельно будем развивать карточное направление, которое дает дополнительный комиссионный доход от эквайринга, включая онлайн-эквайринга. В отличие от многих других систем, у нас есть сервис трансграничных переводов как на счета, так и в наличные, поэтому мы будем предлагать нашим банкам-партнерам встраивание в их онлайн банкинг наших сервисов по платежам и переводам. Например, сейчас внедрили проект с «Почта банком», чтобы в их мобильном приложении можно было делать трансграничные переводы.

— Вытесняют ли бивалютные денежные переводы классические переводы с последующим обменом валют?

— Несомненно. Во-первых, это экономнее для клиента – не надо делать двойную конвертацию. Во-вторых, это эффективнее для банка, так как мы сокращаем временные и другие затраты. К тому же есть страны, где есть законодательные ограничения на выдачу или отправку иностранной валюты, поэтому конвертация, например, из рублей (или из евро и фунтов в Европе или Великобритании) сразу в валюту страны получателя гораздо проще. За счет таких переводов мы прогнозируем рост и по объему, и по доходности.

— Как растут объемы переводов? Где ожидается наибольшее увеличение или снижение?

— Ситуация разная. Например, в странах, где у нас сильные позиции, ожидать большого роста невозможно. В Армении у нас доля рынка переводов из страны – 90%. Если брать в денежном выражении, то в этом году объем переводов из России в Армению вырос, а в прошлом году – упал. В разных странах динамика разная, ситуация меняется в зависимости от миграционной или экономической политики, регулирования. Бывают и политические проблемы: например, был большой объем переводов в Украину из России, Израиля, Европы, Канады.

Но с вводом санкций на российские платежные системы мы там сейчас не имеем бизнеса, хотя наша доля рынка входящих переводов на Украину последние годы до санкций составляла от 20 до 25%.

В этом году растет объем входящих переводов в Киргизию и Казахстан, а также исходящих – из Казахстана. В Таджикистане, наоборот, мы в этом году по исходящим сильно просели, что связано с конкурентной борьбой. В некоторых «коридорах» объемы падают из-за усиления нашего комплаенса – например, ужесточения требований по идентификации клиента. Отчасти из-за регуляторных требований мы теряем объемы именно по крупным переводам. Так, из Таджикистана и Киргизии часть переводов осуществляется в крупных суммах, поэтому мы проводим усиленный контроль над происхождением денег. Так что говорить о какой-то конкретной стране, на которую надо делать ставку, нельзя. Поэтому мы и расширяем коридоры, чтобы обеспечить потенциал роста. Ведь наша доля на мировом рынке переводов составляет пока всего лишь 1,5-2% .

— Сколько среднестастически клиент переводит из России?

— Наш средний чек переводов в России – около $700. В среднем по рынку он выше — $800. Но мы считаем, что с большими переводами надо работать аккуратно: чем больше чек, тем больше рисков, связанных с комплаенсом и предотвращением «теневых» переводов.

Если брать европейские страны, то чек меньше российского, в некоторых странах - это около $300.

— Сегодня банковская отрасль переживает перемены. Насколько эти перемены положительны и как меняется стратегия вашего банка в условиях таких перемен?

— Что касается регулирования в нашей нише, то в основном нововведения связаны с идентификацией и происхождением денег. Основания для ужесточения есть: теневые, коррупционные, преступные деньги надо отсекать, поэтому все банки сейчас должны применять новые подходы. А это требует и новых технологий, потому что делать проверку такого большого потока вручную очень сложно. Кроме того, мы должны понимать, что это может привести к временным издержкам на создание систем контроля, идентификации, а также к определенному оттоку клиентов. Ведь если клиенту задают много вопросов, он уходит. И тут нужно задуматься – куда? Я думаю, регулятор тоже понимает, что это может иметь последствия в виде создания теневых структур.

С другой стороны, нельзя перед клиентом закрывать двери. Например, деньги пришли на счёт юрлица, а на второй день ушли. Это по формальным признакам относится к подозрительным операциям («транзит»). Но на самом деле может оказаться, что просто юрлицо получило долгожданный платеж от контрагента и ему срочно надо расплатиться с поставщиками. Кроме того, банки начинают следить и за переводами физлиц с карты на карту. А с вступлением в силу закона о самозанятых граждан, такое внимание может усилиться. А как отследить, кто получает деньги за пару уроков у репетитора, а кто – просто занимает соседу?

Это все новые вызовы, которые тормозят в том числе прирост числа клиентов. Но по этому пути движется весь мир, и Россия тоже должна.

— Часто переводы останавливаете?

— Достаточно. В последний год усилили проверку по лимитам на день, месяц, даже год. Сейчас мы требуем юридически выверенных документов, например, о продаже квартиры. Если видим, что какие-то операции выходят за рамки традиционного бизнеса юрлица и этому объяснений нет – счет, конечно, закрываем.

— С введением новых типов лицензий – базовых и универсальных – на какую рассчитываете?

— У нас будет универсальная лицензия, мы для этого в мае довели капитал банка до 1 млрд руб.

— В сентябре ЦБ выдал предписание об ограничении валютообменных операций. Как вы перестроили бизнес и комплаенс?

— С начала этого года большая часть небольших банков, имевших офисы в ТЦ, их закрыла. Клиентская масса стала перетекать в другие банки, среди них оказались и наши офисы, где есть дополнительная опция – обмен наличной валюты. У нас появились новые клиенты, которые стали делать, в том числе, и крупные валютообменные операции, и на это обратил внимание ЦБ. Мы должны проводить идентификацию этих клиентов, внедрять новую систему контроля происхождения денег.

ЦБ предписал на 6 месяцев, чтобы мы работали по валютообменным операциям только для переводов. На бизнесе это не сказалось – доля таких операций составляла менее 10%. Это дало новый стимул к работе с бивалютными переводами – мы сделали более привлекательные тарифы, провели промоакции. И уже увеличили долю трансграничных переводов с автоматической конвертацией валюты с 20% до 45%. Параллельно, конечно, усиливаем комплаенс в плане обеспечения прозрачности работы с клиентскими деньгами.

— Кто стоял за последней хакерской атакой? Если установлен ее источник, какие действия будете предпринимать?

— За 18 лет нашей деятельности случаев существенного мошенничества было, может, один-два. В ноябре речь шла о попытке взлома корпоративного почтового ящика, как таковой хакерской атаки на банк или систему переводов не было. Фальшивая рассылка якобы с почтовых адресов наших сотрудников сразу была выявлена. Такие рассылки бывают и от имени других банков и компаний – вполне уважаемых.

Этот случай был необоснованно раздут в СМИ. Честно скажу, в данном случае мы подозреваем недобросовестную конкуренцию, потому что в ноябре мы выиграли один из тендеров по сотрудничеству с крупнейшей федеральной розничной сетью.

Кстати эту проблему изучает и Федеральная антимонопольная служба, потому что случаи недобросовестной конкуренции, к сожалению, в банковской сфере бывают. Один из способов – раздувание псевдопроблемы.

— Источник взлома установили?

— У нас сильная команда, и мы сотрудничаем и с правоохранительными органами, и с консультантами по безопасности, хотя источник обычно выявить сложно – мошенники ведь искусно маскируются. Заявление в правоохранительные органы мы подали конечно же.

— В последнее время сообщалось о проблемах с китайскими банками, работающими с российскими партнерами - они боятся всего русского, поэтому просто затягивают оформление. У вас бывают недоразумения/задержки с проведением платежей в Китай? Требуют ли банки дополнительные документы, например?

— Я этого не замечал. К тому же мы работаем в основном в сфере мелких переводов. У нас пока с Китаем нет переводов между юрлицами – обычно к ним более жесткие требования как в России, так и сейчас в Китае. Недавно мы подключились к Union Pay, поэтому по Китаю ожидаем увеличения объема переводов на их карточки. Кроме того, начали сотрудничество с одним китайским банком и сможем проводить зачисления переводов на счет. Мы не видим никаких проволочек, но требования китайского регулятора тоже постоянно ужесточаются, они требуют обозначения цели и происхождения перевода. Если это перевод на счет юридического лица – мы требуем инвойс от клиента.

— Участвуете ли в создании системы быстрых платежей ЦБ? Не видите ли в ней конкурента?

— Мы хотели бы участвовать, это наш профиль, мы ведь один из лидеров по переводам. У нас 20-25% переводов – внутри России. Так что этот проект очень интересный и многообещающий.

— Как колебания рубля влияют на рынок денежных переводов?

— Закономерность такая: сразу после падения курса рубля идет снижение объема переводов – люди, привыкшие к конвертации «рубль-доллар или другая валюта» ждут отскока обратно по курсу. Примерно через месяц трансграничные переводы восстанавливаются.

Слишком большая девальвация может приводить к снижению интереса к работе иностранных граждан в России и их оттоку на родину или в страны с другой, более стабильной валютой. С точки зрения внутрироссийских переводов влияния нет. Если говорить о макроэкономических тенденциях, то для России еще один потенциальный фактор увеличения рынка – реализация крупных инвестпроектов и приток рабочей силы, в том числе и высококвалифицированной, что увеличит поступления в Россию извне.