Bankir.ru: По главной улице с кредитом

Новые клиенты для банков: хороший канал продаж или табу?

Банки на прогулке

Кризис научил дуть на воду. Банки стали стараться выдавать кредитов меньше и только проверенным заемщикам. Но поскольку все плохое рано или поздно забывается, розница стала постепенно оживать.

По данным Национального бюро кредитных историй, за девять месяцев прошлого года банки выдали 18 млн кредитов. Это почти на треть больше, чем за аналогичный период 2015-го. Правда, все еще меньше, чем в 2014 году.

Только на своих клиентах не проживешь. Банкирам нужна «свежая кровь». И начали они опять выглядывать «на улицу». По информации Объединенного кредитного бюро, у 23% заемщиков, которые получили кредит в прошлом году, до этого не было кредитной истории. Но старые клиенты пока остаются в приоритете. В 2016 году доля кредитов, выданных заемщикам, которые раньше брали деньги в этом же банке, составляла 52%. Раньше таких клиентов было меньше: 50% в 2015 году и 45% в 2014-м.

На связи

Звоню в Связь-банк. Спрашиваю, могу ли получить кредит на 500 тыс. руб.

— Вы наш клиент? — интересуются тут же.

— Нет,— говорю.

Трубку не бросают. Рассказывают дальше. В принципе, ничего нового. Нужен мой паспорт, СНИЛС или ИНН, копия трудовой книжки и справка о подтверждении дохода (2-НДФЛ или по форме банка). И еще обязательное наличие стационарного телефона по месту жительства или работы. Подать документы можно по интернету или в офисе. Заявленная на сайте банка ставка — от 14,9%. Мне, по предварительным данным, могут дать под 18%. Но это только если я куплю страховку от потери работы и несчастных случаев. Откажусь от дополнительных трат — цена кредита поднимется на 2%.

Рассмотрение заявки — до пяти дней. Но обещать не значит жениться. Раздавать деньги всем желающим (а таковых было в 2016 году на 40% больше, чем в 2015-м) банкиры не торопятся.

— В прошлом году одобрили только каждую десятую заявку,— рассказали в пресс-службе Объединенного кредитного бюро.

Давайте познакомимся

Банки ведут себя по-разному. Кто-то уже вовсю работает с новыми клиентами, а кто-то только приоткрыл форточку, подглядывает: какая там погода, как надо одеться, чтобы было сухо и комфортно.

— В 2016 году количество новых клиентов выросло примерно на 40%,— сообщает руководитель управления массового рынка и кредитных продуктов Райффайзенбанка Андрей Морозов.

— Доля новых клиентов в ежемесячных продажах кредитов наличными составляет 20–25%,— это информация от руководителя службы розничного кредитования банка ВТБ Лилии Фоминой.

— Весь прошлый год наблюдался активный прирост заявок на продукты розничного кредитования от новых клиентов,— заявляет директор департамента розничных продуктов и маркетинга Росбанка Михаил Чамров.

— В конце 2016 года мы начали кредитовать клиентов «с улицы». Скоро планируем запустить собственный кредитный конвейер и ко второму полугодию 2017 года будем готовы работать с бОльшими объемами быстрее и продуктивнее,— прогнозирует вице-президент СМП-банка Роман Цивинюк.

— С 2013 года мы практически не выдаем потребительские кредиты сторонним заемщикам. В основном работаем со своими клиентами, в том числе зарплатными. А вот с автокредитами «выходим на улицу»: это залоговый кредит и уровень риска по нему ниже. Банк придерживается консервативного подхода к оценке заемщика по любой программе. По сравнению с докризисным периодом, который был до конца 2014 года, уровень одобренных заявок снизился в два раза,— говорит зампред банка «Союз» Дмитрий Ищенко.

Старый друг лучше новых двух

Кредитная политика не может быть замкнутым сосудом. В конце концов заемщики вернут свои долги и с облегчением покинут своего кредитора. На ком тогда зарабатывать? Поэтому кредитовать новых клиентов — нормальная потребность банков. Просто иногда из-за внешних обстоятельств напор в этом финансовом кране приходится то увеличивать, то уменьшать.

Но всегда к своим клиентам банкиры, как правило, лояльнее. Для новичков часто ставка повышена, а кредитный лимит снижен. Это понятно. Последняя запись в кредитной истории может быть сделана много лет тому назад, и попробуй догадайся, как (а главное на что) живет «уличный клиент» теперь.

Обычно ставки для новеньких стартуют от 20%.

Одеться по погоде

На улице полно соблазнов. По не пронизанным финансами улицам ходят и ходят незнакомые клиенты. Как заманчиво сделать их своими. Но как узнать, кто друг, кто враг. Кредитная история вам в помощь, уверяют банкиры.

— Одним из основных источников информации для принятия банком решения является информация о кредитной истории клиента (она не должна быть негативной), а также о его работодателе,— считает Михаил Чамров.

— Даже незначительная (по мнению заемщика) просрочка, допущенная им несколько лет назад, может оказаться для банка значимым фактором. И в итоге скажется на величине процентной ставки или вовсе станет причиной отказа в кредите,— отмечает Роман Цивинюк.

— Для нас определяющим фактором является кредитная дисциплина потенциального заемщика и его социально-демографический портрет, а не факт наличия каких-то отношений с банком в прошлом. Поэтому можно говорить, что процедура оценки новых и действующих клиентов едина. Кстати, качество новых клиентов и уже знакомых банку практически не различается,— утверждает начальник управления потребительского кредитования департамента розничного бизнеса ВТБ24 Дмитрий Поляков.

— Можно говорить, что постепенно происходит сближение скоринговых схем, потому что при наличии данных из БКИ мы имеем такой же объем информации для принятия кредитного решения по новым клиентам, как и старым,— подтверждают в Альфа-банке.

— Действительно, постепенно происходит унификация скоринговых моделей. Это связано прежде всего с тем, что многие кредитные организации переходят на промышленные скоринговые модели. Их еще называют индустриальными. Это готовые скоринговые модели, которые покупаются у разработчиков. Сейчас многие банки отказываются от собственных разработок, поскольку готовые решения позволяют быстро внедрить скоринг, и при этом их проще поддерживать,— дополняет руководитель департамента кредитования и страховых продуктов Абсолют банка Антон Павлов.

Банк-похититель

И все же лучший клиент — проверенный клиент. Пусть даже его проверил другой банк.

Рефинансирование (когда банки выдают деньги на погашение имеющихся долговых обязательств заемщика) становится хорошим каналом привлечения клиентов. Сейчас мало банков, которые не развивают такие программы.

— Рефинансирование распространилось, в том числе, благодаря тому, что ставки по кредитам во время кризиса выросли, а сейчас стали снижаться. К тому же все банки всегда борются за хорошего клиента,— поясняет Дмитрий Ищенко.

Рефинансирование может обернуться большой проблемой для банков — заемщиков-беглецов. Кредиторы лишаются нормальной прибыли. Предположим, клиент взял в ипотеку 3 млн рублей под 14%. Через 20 лет он вернул бы банку X почти 6 млн в виде процентов. Но через два года появился менее жадный банк Y и перекредитовал этого клиента по более низкой ставке. В итоге X получил всего 840 тыс., понеся миллионные убытки. И это только на одном заемщике.

— Если заемщик ушел к другому кредитору, то виноват в этом только сам банк. Он сам мог бы обратить внимание на своего хорошего клиента и улучшить параметры кредита или предложить ему различные бонусные программы, программы лояльности,— считает Дмитрий Ищенко.

Рынок розничного кредитования: замедленное восстановление

Начальник аналитического управления БКФ Максим Осадчий:

— Посмотрим на отчетность двух банков, входящих в число лидеров необеспеченного розничного кредита. Чистая прибыль ХКФ банка по МСФО за девять месяцев 2016 года составила 4,6 млрд руб. против убытка 9,3 млрд руб. за аналогичный период 2015 года. Кредитный портфель банка за девять месяцев 2016 года сократился на 7,9%. Убыток банка «Русский стандарт» по МСФО за девять месяцев 2016 года составил 226 млн руб. против убытка 13,6 млрд руб. за девять месяцев 2015 года. Кредитный портфель банка за девять месяцев 2016 года сократился на 15,5%. Мы видим, что ХКФ банк только-только выбрался из убытков, а «Русский стандарт» хотя и демонстрирует позитивную динамику с точки зрения финансового результата, но продолжает оставаться убыточным. Так что ситуация в необеспеченном розничном кредите хотя и улучшается, но все же продолжает оставаться далеко не безоблачной. Пока о возобновлении экспансии в необеспеченном розничном кредите говорить не приходится. Разве что ТКС банк демонстрирует довольно высокий темп роста кредитного портфеля: плюс 20,5% за девять месяцев 2016 года.

Софья РУЧКО