Forbes Russia: Звонок из будущего. Зачем банкам свои операторы сотовой связи

В последнее время крупные российские банки начали выводить на рынок собственных виртуальных операторов сотовой связи (mobile virtual network operator, MVNO). Сбербанк на днях объявил о выходе из тестового режима оператора связи «СберМобайл», еще раньше это сделал Тинькофф-банк, запустив «Тинькофф мобайл». Эти шаги можно считать логичным ответом банков на усиливающуюся конкуренцию со стороны мобильных операторов, которые проводят активную интеграцию в смежный сегмент цифровых финансовых услуг, но у этой стратегии есть и несколько неочевидных бизнес-мотивов.

Погоня за мобильностью

Все давно уже признали тот факт, что мир становиться мобильным, а молодое поколение не представляет свою жизнь за пределами дисплея смартфона. Посещение банковского отделения с паспортом в руках воспринимается молодежью как атавизм. Изменение потребительских настроений стало очевидным для банков и вынуждает их отвечать на вызовы времени все большей мобильностью. Экспансию на территорию мобильных операторов банк может осуществлять либо через прямую покупку одного из игроков рынка или выстраивание с ним долгосрочного партнерства, либо через создание собственного виртуального оператора сотовой связи.

Первый вариант сопряжен с множеством возможных ограничений, начиная от размера потенциального партнера в случае покупки до сложности в технической интеграции и получении необходимых данных об абоненте в случае со стратегическим партнерством. Поэтому грамотным решением для банков выглядит создание собственного виртуального оператора с невысоким барьером для входа в смежную индустрию и возможностью выстраивать индивидуальные продуктовые решения.

Бум запуска виртуальных операторов в банковской сфере в мире пришелся на 2000-e годы. Одним из первопроходцев стал BancoPosta (Италия) в 2007 году, который быстро занял долю более чем в 50% на национальном рынке MVNO. Equity Bank Kenya запустил аналогичный сервис в 2014 году, и ему удалось за 6 месяцев набрать базу подписчиков в 600 000 абонентов.

Bankinter Spain создал своего оператора в 2008 году и быстро добился проникновения услуги среди собственных банковских клиентов в 25%. Наиболее успешным стал продукт M-Pesa / Safaricom (группа Vodafone) в Кении, который с учетом национальных особенностей развивающегося рынка стал одним из крупнейших международных кейсов интеграции мобильной платежной системы M-Pesa и MVNO. Продукт был запущен в 2007 году и на сегодня насчитывает более 30 млн пользователей в 10 странах мира, через сервис проходит порядка 6 млрд транзакций.

Подобных историй много по всему миру, но вряд ли их можно назвать масштабными и кардинально меняющими отрасль. Только сейчас уровень технологий, проникновение онлайн кредитования, умение работать с большими данными и окончательно изменившиеся модели потребительского поведения приоткрывают двери для настоящего успеха в этой сфере.

Преимущества связи

Если выделять мотивы, которыми могут руководствоваться банки при создании MVNO, то их можно разделить на три части: краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные.

В первом случае MVNO для банков может быть источником дополнительного непроцентного дохода и экономии на снижении оттока клиентской базы (churn rate). Средний доход на абонента в России у мобильных операторов составляет порядка 300-350 рублей, на эту цифру могли бы ориентироваться банки, запуская виртуального мобильного оператора. MVNO обычно достается половина ежемесячного платежа за предоставление инфраструктуры.

У Сбербанка, который насчитывает порядка 140 млн клиентов-физлиц (из них 46 млн человек пользуются приложением «Сбербанк Онлайн» ежемесячно), проникновение услуги на 10% в клиентскую базу могло бы принести банку от 25 до 30 млрд рублей чистого дохода ежегодно.

Учитывая, что комиссионный доход Сбербанка в 2017 году составил порядка 394 млрд рублей, мобильный оператор может обеспечить осязаемый прирост непроцентных доходов кредитной организации. Удастся ли добиться такого проникновения и абонентской базы, покажет время, но предпосылки в виде крупнейшей сети отделений делают подобную цифру вполне достижимой на горизонте 3-4 лет. Надо учитывать, что этот рынок только зарождается, и, по оценкам TMT Консалтинг, количество абонентов MVNO в России в 2018 будет насчитывать порядка 7 млн.

Среднесрочные мотивы банков несколько сложнее. Умение делать кросс-продажи дополнительных продуктов — отдельная компетенция, которую наращивают как банки, так и мобильные операторы, навешивая на свои корневые услуги дополнительные сервисы. Удержание клиента через больший набор услуг, который привязывает его к банку и увеличивает его транзакционную активность, в среднесрочной перспективе приведет к росту доходов от этого сегмента.

По данным Allied Market Research глобальный рынок мобильных платежей в 2016 году составил $601 млрд и к 2023 году увеличится до $4,6 трлн, при этом доля транзакций через СМС-подтверждение будет занимать существенную часть. В России ниша платежей со счетов мобильных телефонов, по оценкам InPlat, составила 42 млрд рублей в 2016 году и прирастает на 15-20% ежегодно. Интеграция MVNO с мобильным банкингом в конечном счете усилит позиции банков в сегменте мобильных платежей и позволит накопить дополнительные компетенции для формирования будущей цифровой мобильной стратегии.

Долгосрочные мотивы связаны со сбором и анализом больших данных, которые уже давно стали ежедневным инструментарием как для банков, так и для мобильных операторов. Игрок, который сможет замкнуть в собственной экосистеме данные о банковских транзакциях и о мобильном абоненте (геопозицию, наиболее часто посещаемые сайты, структуру потребления мобильного трафика), получит огромное конкурентное преимущество на рынке электронных финансовых услуг и кредитования.

Для банков MVNO при должной технической интеграции — это инструмент построения наиболее конкурентоспособной скоринговой модели. По данным Data Insight, внутрироссийские онлайн-продажи составили 945 млрд за 2017 год (на 18% больше, чем в предыдущий год). При этом доля покупок с использованием смартфона (хотя бы на каком-то этапе) составляет 59%, а в категории молодежи до 25 лет смартфон — устройство номер один для онлайн-покупок. Таким образом, усовершенствовав при помощи мобильного оператора скоринг, банк сможет предлагать пользователям электронных магазинов моментальный онлайн-кредит по номеру телефона или адресу электронной почты в процессе оплаты покупок.

Так что на горизонте 10-15 лет для нас как потребителей, скорее всего, сотрутся границы между мобильным оператором и банком.

Станислав КОЛЕСНИЧЕНКО, Forbes Contributor