Как разговаривать с клиентами?

Добрый день, уважаемые коллеги! Пришло время для еще одной статьи о переговорах с клиентами, но теперь мы поговорим не о том, что им говорить, а о том, как. Пишу об этом не случайно, т.к. за прошлую неделю я часто был  и клиентом и продавцом, следовательно и говорил и слушал. Если честно, очень интересно слушать людей, которые тебе продают, когда оцениваешь их с профессиональной точки зрения. Вот об этом и поговорим.

Как вы все прекрасно понимаете, существует очень много типов покупателей. Опуская тонкости, давайте проведем их грубой объединение.

• Те, кто очень хочет купить товар/услугу именно  у вас
• Те, кто не определился у вас или у кого-то другого
• Те, кто совсем не собирается покупать у вас

Как вы думаете, клиентов какого типа у вас больше всего?

Второго, правильно. По крайней мере так должно быть, а если вам кажется, что это не так, вы либо переоцениваете себя, либо наоборот.

Возникает вопрос: Как разговаривать с клиентами, чтобы они сделали выбор именно в вашу пользу? Про конкурентные преимущества, специальные условия и т.д. вы знаете и сами. А что если у вас конкуренция очень высока? Цены у всех примерно одинаковые, и конкурентные преимущества, которые есть у вас, не являются настолько значимыми, чтобы клиенты сделали выбор именно в вашу пользу?

Когда конкуренция высока, и где покупать — не имеет большого значения, люди руководствуются эмоциями, нежели рациональным анализом.

Здесь начинается самое интересное. Следите за тем, как вы разговариваете с клиентами, как проводите презентации и заключаете договора. Вы должны зацепить клиента своей манерой говорить, образом, профессионализмом. Если хотите — вы должны вызвать у клиента симпатию. Вот несколько основных правил, которых вы должны придерживаться, во время разговора с клиентами:

Говорите спокойно и четко. Спокойно понятие растяжимое, но для большинства это значит не тараторить и не говорить слишком медленно. Лучше, если вы подстроитесь под темп речи собеседника, так он будет лучше воспринимать информацию, которую вы выдаете.

Смотрите в глаза, но не сверлите взглядом. Постарайтесь найти зрительный контакт с собеседником, не не заставляйте его чувствовать себя не комфортно. Кому-то зрительный контакт дается легко, кому-то тяжело. Но в большинстве случаев, зрительный контакт способствует установлению доверительных отношений, так что практикуйте, но без фанатизма.

Держитесь уверенно, не «ерзайте». Часто вижу, как люди, во время разговора с клиентами, начинают мяться, переступать с ноги на ногу, крутить в руках ручку и т.д. Чаще всего, такое поведение значит лишь одно — вы не уверены в том, что говорите. Как думаете, получится у вас убедить клиента в том, во что вы не верите сами? Ответ очевиден, так что следите за своими телодвижениями, мимикой и старайтесь держаться уверено и легко. Люди это чувствуют.

Как показывает практика, очень часто, клиенты принимают решение не из-за того, что вы им рассказали, а из-за того, как вы это сделали. Человеческие эмоции — один из лучших помощников в бизнесе, так что советую активно пользоваться его услугами. То, что я написал, это лишь вершина айсберга, но даже соблюдая эти три совета, вы сможете серьезно продвинуться в общении с клиентами. Самый главный негативный фактор это волнение. Избавьтесь от него, и вы сможете продавать лучше и больше уже завтра!

Успехов!